Продажи по телефону. Управление д илерской сетью.

[ramon]

ПРИГЛАШАЕМ ВАС ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ ИЛИ НАПРАВИТЬ СОТРУДНИКОВ

7-8 октября бизнес-тренинг «ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ»

Цель тренинга:
Эффективное взаимодействие с клиентами по телефону за счет:
Эффективной работы с возражениями и сомнениями клиента
- Стратегии при работе с сопротивлениями: «у меня все есть, мне ничего не
надо»; «пришлите факс или письмо»; «я занят»; «жесткое «нет»
- Стандартные возражения и способы работы с ними: «дорого», «у нас уже есть поставщики» и т.д.
- Торг или переговоры о цене, обоснование стоимости, скидки

Освоения техник прохождения «барьера секретаря».
- Что делать, если секретарь отвечает «нет», «нам это не нужно», «у нас все есть»
- Что делать, если секретарь не соединяет с интересующим Вас сотрудником
- Как секретарь идентифицирует звонящего: «нужный человек звонит в компанию
или не нужный» и что необходимо делать для прохождения этого фильтра

Умения устанавливать доверительный контакт в первые минуты общения с клиентом.
- Правило первых секунд
- Настройка на «волну» клиента: голос, интонация, скорость речи, слова и - выражения клиента и др.
- Как соответствовать ожиданиям клиента, как нравиться и располагать к себе
- Убедительность в общении
- Что программирует отказ или согласие?
- "Телефонный имидж" вашей фирмы

Умения «читать» клиента, не имея возможности ориентироваться на выражение его лица и позу.
- Выяснение потребностей, интересов клиента: умение задавать целенаправленные вопросы
- Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, - «сложной» информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.

Навыков «ведения» клиента и управления ходом разговора, в том числе с «трудным» клиентом.
- "Персональное" предложение
- Аргументация "свойства - преимущества - выгоды"
- "Продажа" пользы
- Расширение ассортимента – что еще может заинтересовать?

Способов разрешения конфликтных ситуаций (в случаях предъявления претензий, невыполнения своих обязательств, изменения договоренностей и др.).
- Как перевести конфликт в переговоры?
- Способы саморегуляции, быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента

Техник завершения разговора продажей и/или умения перевести переговоры в очную встречу.

Аудитория: персонал компаний, непосредственно общающийся с клиентами по
телефону (менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов,
операторы телемаркетинга, секретари).
В результате участия в двухдневном бизнес-тренинге Вы:
- увеличите количество продуктивных контактов и повысите уровень личной успешности
- систематизируете свои знания
- сформируете навыки и овладеете техниками для работы с клиентами на всех этапах продажи
- определите для себя наиболее эффективные стратегии поведения во время переговоров в зависимости от ситуации
Форма проведения: Теория 20%, практика 80%; активная групповая работа,
деловые и ролевые игры с разбором конкретных рабочих ситуаций, обсуждения,
ситуационные задания на развитие навыков продаж по телефону
Продолжительность: 16 часов, два дня, с перерывами на кофе-паузы и обед.
Количество участников: до 10 человек.
О других программах: ТРЕНИНГИ (ссылка работает несколько дней)

30-31 октября состоится семинар-тренинг:
Каналы дистрибуции: маркетинговый механизм выбора, формирования и управления.
Цель тренинга - приобретение навыков построения эффективных каналов дистрибуции (распределения), организации и управления продажами, анализа и управления клиентской базой.
В результате тренинга участники приобретут:
- представление о многообразии форм каналов распределения и их роли в системе маркетингового управления компанией;
- узнают методику формирования распределительных сетей и технику ее применения на предприятиях;
- познакомятся с методиками планирования, контроля продаж и оценки эффективности распределительных каналов.
В программе:
1. Кто и как устраняет «барьеры» на пути производителя к покупателю? Сущность и типы распределительных каналов и сетей.
- Типология распределительных сетей. Современные формы интегрированных сетей. Франчайзинг.
- Распределительные (сбытовые) возможности.
2. Механизм формирования каналов распределения. С чего следует начинать?
- Корпоративные стратегии и стратегии распределения.
- Аутсортинг.
- Управление каналами распределения.
- Методика формирования дистрибьюторской сети.
- Разработка корпоративного пакета должностных инструкций и положений.
3. Как организовать работу сбытовой структуры (отдела продаж)?
- Методы прогнозирования продаж и порядок планирования продаж.
- Построение оргструктуры управления продажами.
- Подбор, обучение и мотивация персонала для работы в сбытовой структуре.
4. Как оценить эффективность распределительной стратегии?
- Анализ продаж в каналах распределения. Региональный аспект анализа продаж.
- Методика анализа клиентской базы.
- Методика анализа интенсивности распределения и охвата рынка.
- Схема маркетингового аудита в каналах распределения.
- Принятие решения о реструктуризации каналов распределения.
Семинар-тренинг ведет: кандидат экономических наук, доцент кафедры маркетинга Российской Экономической Академии им. Г.В. Плеханова. Имеет сертификат по маркетингу MLS International (UK, 1997).
Специализируется на стратегическом маркетинговом планировании, формировании распределительных каналов и систем предприятий, на управлении маркетингом и продажами.
Состав группы до 12 человек
Заявки об участии: до 22 октября.
Дополнительная информация по тел.: 8-095-517-40-177
О других программах: ТРЕНИНГИ (ссылка работает несколько дней)
Если данная информация Вам не интересна, напишите по e-mail

Пошлешь дурака за бутылкой, так он, дурак, одну и принесет.

farb

pseudocritical lenard lassekj