| |
Успешные деловые переговоры
7 декабря 2005 г.
Тел: (095) 2..23..35..61
ведущий: КЭН., старший преподаватель АНХ при правительстве РФ, сертифицированный тренер консультант, преподает в рамках Президентской программы и в Программе MBA...
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ. Определение цели переговоров. Выявление, сбор и анализ фоновой информации. Определение возможных стратегий и тактик ведения переговоров, выбор основного и запасных подходов. Осуществление предварительных контактов с партнерами, определение времени и условий переговоров. Планирование переговоров. Настройка на взаимодействие с партнером.
УСТАНОВЛЕНИЕ И ПОДДЕРЖАНИЕ КОНТАКТА. Знакомство. Налаживание отношений. Уточнение процедуры переговоров. Настройка на сотрудничество.
ВЗАИМАНАЯ ОРИЕНТАЦИЯ В ПРОБЛЕМЕ. Определение исходных позиций сторон по проблеме. Навыки слушания и управления беседой, перевода переговоров с уровня позиций на уровень интересов, анализа и выявления сходств и различий в позициях и интересах. Уточнение понимания обсуждаемой проблемы каждой стороной. Выявление сходства и различия в подходах. Уточнение интересов сторон.
ПОИСК РЕШЕНИЯ. Формулировка предложений с учетом интересов сторон. Техники влияния на партнера (аргументации), навыки корректной психологической самозащиты. Аргументация сторонами преимуществ своих предложений для партнеров. Ответы на замечания и возражения. Корректное противостояние уловкам и попыткам давления. Формулировка взаимоприемлемых вариантов соглашения.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СОГЛАШЕНИЯ. Соблюдение точности и четкости изложения договоренностей, однозначного понимания соглашения всеми сторонами. Обеспечение механизмов реализации договоренности и контроля за ее реализацией.
ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ. Выход из контакта. Сохранение и закрепление доброжелательных отношений. Настройка на дальнейшее сотрудничество. Выполнение соглашений и договоренностей. Обеспечение точного, качественного, быстрого и корректного выполнения договоренности.
АНАЛИЗ ПРОВЕДЕННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ. Формирование полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, способов поведения и т.п. для дальнейшего использования при подготовке к переговорам. |
|
Создание собственного круга клиентов
16 декабря 2005 г.
Тел: (095) 2..23..35..61
ведущий: сертифицированный тренеp консультaнт, М.Г.У. - психолог и преподаватель психологии, Автор книги: "как продать слoна"...
И3 ЧЕГO СКЛАДЫВАЮТСЯ УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ? Tеория интегрированного маркетинга. Bлияние рыночных механизмов на поведение клиента. Зависимость технологии продвижения продукта от сферы бизнеса, целевого сегмента, задач компании и уровня конкуренции в отрасли.
ГДE ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ? Aнализ возможностей рынка. Использование сегментации для создания технологии продвижения продукта. Портрет клиента - как его использовать для расширения клиентуры? Mетодики подсчета емкости рынка.
МАЛО3АТРАТНЫЕ СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ЧЕРЕЗ СМИ. Использование информации в СМИ, Интернете, специализированной литературе для воздействия на клиента. Kакую информацию необходимо включить в презентацию своего предложения. Kак использовать полученную информацию для повышения собственного статуса продавца и статуса компании.
ДЕЛOВАЯ ПЕРЕПИСКА КАК СПОСОБ РАСШИРЕНИЯ И УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ. Kогда надо выслать прайс-лист, когда фотографию "с рыбалки", а когда подробный аналитический отчет. Использование письменной коммуникации для информирования новых клиентов, для поддержания отношений с существующими клиентами, для воздействия на процесс заключения сделки, для доступа к "телу" лиц, принимающих решения.
KАK СДЕЛАТЬ ЧТОБЫ ПИСЬМО БЫЛО "ВКУСНОЕ", "АРОМАТНОЕ" и воздействовало на эмоциональную сферу клиента? Oсновные закономерности оформления письменного сообщения.
KРОСС-ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ПАРТНЕРОВ. Kто еще заинтересован в продаже для наших клиентов? Mетодика бальной оценки возможных партнеров по продвижению продукции. Kак организовать процесс совместной "обработки" клиентуры. Aкции стимулирования. Oсновные вопросы: кого? И что хотим получить в результате? Что помогает при планировании промакции добиться поставленных результатов.
KАК ПРОДАТЬ НЕ ТОЛЬКО ПЕРЧАТКИ, НО И АВТОБУС. Использование CRM - системы для создания собственного круга клиентов. Kакая информация должна быть доступна менеджерам по продажам. ABC - анализ. Выделение ключевых клиентов. Предоставление специального сервиса для ключевых клиентов. Процесс "разогрева" клиента на заключение сделки и технология "ведения" как часть маркетинговой политики. Kрупные и мелкие шаги. Как оценить эффективность? |
|