Переговоры со сложными клиентами

[Учебный Центр]

Переговоры со сложными клиентами
(20 - 22 апреля)

На кого рассчитан тренинг:

- Сотрудники отдела по работе с клиентами
- Менеджеры по продажам
- Торговые представители

Продолжительность

– 3дня (с 10 до 18 часов)

Цели:

- Освоить техники эффективного ведения переговоров по продажам
- Повысить результативность переговоров
- Отработать навыки делового общения

Содержание программы
* Техника обращения с сомнениями клиентов
* Противостояние манипулированию провокациям и уловкам в ходе переговоров.
* Ведение переговоров: что нам мешает делать эту работу эффективно?
* Перехват и удержание инициативы в переговорах.
* Правила и техника работы с возражениями

- Упражнения
- Приемы нейтрализации
- Виды сопротивлений, стоящих за возражениями

* Техника работы с отговорками клиентов

- Алгоритм работы с отговоркой
- Разбор примера на отговорку «Я должен это обдумать…»
- Наиболее распространенные отговорки
- Упражнения

* Эффективная работа с отказами - 4 способа отношения к отказу
- Основные рекомендации по работе с отказами * Прагматичная работа с уступками
* Деловые переговоры с клиентом конкурента

- Ключевые рекомендации
- Когда Ваше предложение не имеет принципиальных отличий…
- Как оценить свои шансы на успех?
- Линия поведения, когда Вас сравнивают с конкурентом большего/меньшего размера

* Переговоры со сложным потенциальным клиентом
* Переговоры с VIP-клиентами
* Управление отношениями с ключевыми клиентами

- Составление плана развития ключевых клиентов

* Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей

- Четыре основных типа клиентов-должников
- Уголовное преследование при взыскании долга (основные статьи УК РФ)
- Линия поведения при просроченной задолженности
- Тактики возврата долга
- Три этапа в работе по возврату долга
- Разбор примеров из российской практики

* Техника бесконфликтной критики
* Линия поведения в ситуации конфликта
* Техника работы с отрицательными эмоциями клиента
* Работа с рекламациями

- Использование рекламаций для дополнительной продажи
- Эффективное поведение при предъявлении рекламации
- Рекламация, как дополнительное средство создания имиджа фирмы

* Разбор частных случаев в работе с клиентом

- Если клиент сделал встречное невыгодное предложение…
- Если клиент говорит неправду…
- Когда Вас просят дать 100% гарантии…
- Техника комплимента
- Когда следует прекратить «преследование» потенциального клиента?
- Как избежать преувеличений со стороны клиента?
- Продажа застряла. Что делать?
- Молчание и паузы
- Что делать, когда конкуренты выходят на моих клиентов?
- Если Вы получаете замкнутые, неполные ответы со стороны клиента…
- Как восстановить натянутые отношения с клиентом?

* Арсенал тактических приемов в работе с клиентом

Обучение проводится в режиме интерактивного взаимодействия бизнес-тренера и участников с включением упражнений и ролевых игр, сопровождаемых видеосъемкой отдельных фрагментов с последующим обсуждением отснятого материала.

Стоимость участия в 3-х дневной программе: 14 700 рублей. НДС не облагается.

В стоимость включены: раздаточные материалы, обед, кофе-паузы

Информация и регистрация по телефону:
(495) 101 68 57