|
"Ваш товар - услуга"
тренинг по продажам услуг
14-15 февраля
Неосязаемость услуги вызывает у клиента сомнения при выборе той или иной компании. Как нейтрализовать (устранить) эти сомнения и установить с клиентом доверительный контакт? Как создать хорошее впечатление о компании и предоставляемой услуге? Как повлиять на конечное решение клиента?
Цели тренинга:
- Сформировать у участников представление о том, как создать ценность услуги для клиента и заинтересовать его.
- Научить выявлять потребности в услуге и делать предложение в соответствие с ними
- Отработать приемы аргументации и влияния на клиента
- Дать техники работы с возражениями, сомнениями клиента
- Рассказать, как правильно обосновывать цену услуги
- Сформировать у клиента представление о системном подходе к продажам профессиональных услуг
- Отработать навыки установления доверительных отношений с клиентом
Тренинг предназначен для: сотрудников юридических, консалтинговых, строительных, аудиторских, телекоммуникационных, it, туристических, риэлтерских, страховых, транспортно-экспедиционных компаний, банков, рекламных агентств и всех тех, кто продает и продвигает профессиональные услуги.
В программе:
Блок 1. Систематизация этапов продажи
- Установление контакта
- Выяснение потребностей
- Презентация услуг
- Ответы на возражения
- Переговоры о цене
- Завершение сделки
Блок 2. Установление доверительного контакта с клиентом. Как произвести хорошее впечатление
- Невербальные источники информации: поза, жесты
- Фильтры коммуникации
- Управление собственным эмоциональным состоянием
- Убедительность в общении
Блок 3. Выявление потребностей
- Как понять клиента
- Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
- Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, "сложной" информации: кто принимает решение; с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают и др.
- Опросные системы SPIN и ADAPT
- Использование информации о клиенте в продаже
Блок 4. Ценность, цена, польза
- Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
- Создание ценности и обоснование цены
- Основные правила работы с ценой
- Фактическая ценность и ценность для потребителя
- Стратегии поведения в ситуации ценовых войн
Блок 5. Мотивации клиента на сотрудничество.
- Формирования желания совершить покупку
- Формирование последовательности аргументов так, чтобы один аргумент усиливал и дополнял другой
- Умение подвести клиента к принятию решения о приобретении услуг
Блок 6. Работа с возражениями и сомнениями клиента
- Действия в случае отказа
- Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
- Работа с эмоциональными возражениями клиента
- Если что-то не так: работа с рекламациями
Блок 7. Завершение продажи и выход из контакта
- Умение красиво и с достоинством, завершать продажу
- Эффективное подведение черты под презентацией
- Умение организовывать ситуацию так, чтобы клиент задал сам нужные вопросы, сам на них ответил
Блок 8. Принципы влияния на человека, использование влияния в продажах
- Принципы влияния
- Понимание принципов запуска автоматических реакций у человека
- Проработка речевых формулировок влияния на клиента в процессе продажи
- Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе
Продолжительность программы: 18 академических часов
Стоимость участия: 10500 р. за участие одного человека. При участии 2-х и более участников от одной компании предоставляется скидка 10%, начиная со 2-го участника. В стоимость включены методические материалы, обед, кофе-брейки и сертификаты участия.
* Мы готовы провести это тренинг и в корпоративном формате сотрудников вашей компании.
Тренинг будет адаптирован под специфику вашей компании и оказываемых ей услуг.
Тренинг проводится в центре Москвы, м. Лубянка.
Зарегистрироваться и получить более подробную информацию о программе тренинга и его авторе Вы сможете по тел. 9 2 8 - 2 7 - 2 7, 9 2 8 - 4 2 4 8
ICQ: 348-593-163
С удовольствием ответим на все Ваши вопросы!
Приносим извинения, если наша информация Вас не заинтересовала.
Спасибо за внимание!
|