| Автор
и ведущий:
Консультант-практик по управлению сбытом и маркетингом целого ряда
московских и региональных компаний. Прошел путь от менеджера по продажам
до Генерального директора в компаниях, представляющих разные рынки и
различные способы продаж ("Виктори Холдинг", "Цемторг", "Западный
терминал" и др.). Неоднократно публиковался в журналах "Секрет фирмы",
"Компания", "Свой бизнес" (в качестве автора кейса, эксперта по
антидемпингу, картельным соглашениям, стратегическому маркетингу,
мотивации персонала). |
|
Если Вы столкнулись с одной из
типичных проблем:
Продажи падают
Продажи растут, но медленнее, чем необходимо
Продажи "топчутся" на месте
Если Вас мучают вопросы:
Как обеспечить желаемый объем продаж?
Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения?
Кто, те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их
искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?
То интерактивный семинар для Вас
На семинаре Вы получите:
Знания о современном и наиболее эффективном опыте управления продажами
Практические примеры, разбор актуальных ситуаций слушателей и богатый
опыт автора сделают обучение весьма интересным и полезным
Нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти
оптимальные и эффективные решения собственных проблем
Программа:
1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на
увеличение объема продаж?
2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии
Определение реальной цели маркетинговой стратегии
Способы достижения маркетинговых целей
Принцип силы/ принцип победителя
Исследование потребителей (целевого сегмента)
Концентрация ресурсов компании
3. Методика создания конкурентных преимуществ
4. Демпинг на рынке: способы противодействия
Ценовые войны
Как не снизить цену и не упустить прибыль
Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно
5. Маркетинг, как метод завоевания рыночного сегмента
Анализ рыночной ситуации
5.1 Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная
разведка
Определение своего места на рынке
Реклама — как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии
5.2 Многопрофильная компания
Использование резервов каждого направления
Стратегические резервы
6. Маркетинговые войны - эффективный метод разработки стратегии
продаж.
Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны
Критерии выбора вида маркетинговой войны
Способы ведения каждого вида войны
Создание долговременной стратегии развития бизнеса
Тактические шаги по достижению маркетинговой цели
Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны
Анализ возможностей каждого вида маркетинговой войны
7. Построение эффективной системы сбыта
Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент
Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать
при минимальных затратах?)
8. Функционирование сбытовой структуры
Управление клиентской базой компании
Методы удержания клиентов
Распределение ресурсов сбытовой структуры
9. Управление ассортиментом
10. Сбытовые методы продвижения товаров
Исследование целевого сегмента
"Сервисные" методы продвижения
"Технологические" методы продвижения
11. Подбор менеджеров по продажам
Сценарий интервью
Анализ ответов соискателя
Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки
12. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
12.1 Анализ стимулирующих факторов
Материальный фактор
Нематериальные факторы
12.2 Построение системы стимулирования сотрудников
Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию
Переход к системе: "Мотивация—это то, что сотрудник делает сам для себя"
12.3. Материальное стимулирование
Критерии составления плана продаж
Построение системы материального стимулирования
Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)
Распределение фонда заработной платы
12.4. Способы нематериального стимулирования
Включено: Бизнес-ланч,
Кофе-паузы, Комплект методических материалов, Свидетельство
установленного образца
Для слушателей из регионов
бронируются гостиничные номера.
|