Стратегии и тактики региональных и дистрибьюторских продаж

[Семинар проходит 15-16 декабря 2005 г .]

Многие успешные в столице компании сталкиваются с тем, что хотели как лучше, а получилось как всегда. Даже самые лучшие технологии, переданные в регионы, могут быть воплощены... а могут...В чём реальные отличия региональных рынков, и как этим пользоваться?

Существует общий подход: оценить рынок и подойти к нему с наиболее подходящими инструментами.

• Как за разумное время и с разумными затратами оценить рынок? Как не переплачивать за маркетинговое исследование? Как получать оценки с разумной достоверностью?
• Какие инструменты региональных продаж существуют? Какие подходы эффективнее применять - и в каких ситуациях?

От общих подходов до конкретных решений

Стратегии и тактики
региональных и дистрибьюторских продаж

1. Как выбрать наиболее результативные схемы продвижения на местные рынки в регионах?
2. Как построить дистрибьютерскую сеть с ноля?
3. Как не дать вырваться на самотёк системе продаж?
4. Как оптимально организовать Стимулирование сбыта?
5. Как эффективно взаимодействовать с дистрибьюторами?
6. Какие решения в построении дистрибьюторской сети сегодня дают наилучший результат, и почему?
7. Как реалистично планировать дистрибьюторские продажи?
8. Как этот план требовать?
9. Какова должна быть структура отдела продаж, чтобы он работал?

В программе семинара-практикума:

1. Стратегия продаж компании
Стратегия развития компании. Маркетинговая политика компании. Стратегия продаж. Составление плана продаж. Структура отдела продаж.

2. Анализ каналов продаж
Рынок, сбор информации о рынке. Каналы сбыта: дилеры, дистрибьюторы, сетевые магазины, HoReCa, Интернет и др. Структура канала, затраты и потенциал прибыли. Продукт, его специфика, приспособленность к длинному или короткому каналу, цикл жизни продукта.

3. Выбор каналов сбыта
Составление матрицы товара. Выяснение потребностей каналов продаж. Соответствие товара каналу сбыта. Немаркетинговые факторы выбора

4. Сбытовые сети: выбор оптимального варианта
Дистрибьюторы: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками. Дилеры: их принципы, цели, схемы работы с поставщиками. Особенности работы с дилером и дистрибьютором. Собственные сбытовые сети. Составление матрицы посредников, на определенный срок исходя из целей

5. Развитие рынков FMCG
Причины развития рынка. Схемы работы рынка: дикий рынок, договорной, селективный, директивный рынки; плюсы и минусы каждой схемы. Выбор схемы, исходя из стратегии сбыта.

6. Стратегии управления каналами
Определение требований к каналу и охвату рынка. Определение структуры канала. Принципы построения дистрибьюторской сети.

7. Управление каналами продаж
Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи. Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей. Скидки - назначение, результативность, когда они работают.

8. Маркетинговое управление продажами
Схемы акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их выбор и результативность. Схемы акций для продвижения товара по различным каналам сбыта. Методики разработки акций и готовые решения.

Семинар проходит 15-16 декабря 2005 г.
Стоимость участия 14200 рублей, НДС не облагается.
В стоимость входят обеды, кофе-паузы, методические пособия.
Получить подробную программу и записаться на семинар
Вы можете по телефонам (095) 514 5О 47, 518 О5 75