[Javaweb-submit] ТРЕНИНГИ: Переговоры в закупках

[Апонария Армильда]

ТРЕНИНГИ ДЛЯ ЗАКУПЩИКОВ
подробная информация по телефону
/495/ 518.49~07

«Переговоры в закупках:
заключение сделки и сопровождение контакта»
2-4 ноября

Этот тренинг разработан для всех, кто ведет переговоры с поставщиками, как по заключению сделки, так и по сопровождению контракта. Данный курс является вторым в цикле «Управление закупками», «Переговоры в закупках: заключение сделки и сопровождение контракта», «Складская логистика».
Успешно проводится и в открытом, и в корпоративном формате.

Цели тренинга:

• Создать механизм мониторинга переговоров
• Научиться готовить переговоры и определять цели
• Определить место отдельных переговоров в системе развития отношений с поставщиком
• Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки
• Освоить способы ведения переговоров по сопровождению контракта
• Освоить техники управления переговорами и удержания цели
• Узнать методы ведения претензионных переговоров по срыву сроков, недопоставкам, дефектам и другим случаям нарушения обязательств
• Научиться составлять письма различного характера поставщику

В программе:

Блок 1. Философия сотрудничества Поставщик-Закупщик

• Виды стратегий взаимодействия с поставщиком
• Определение основных критериев оценки поставщика (с учетом требований ISO-9001)
• Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта
• Планирование развития взаимоотношений с поставщиком
• Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта

Блок 2. Организация процесса переговоров

• Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике
• Составление перечня требований к поставщику
• Определение целей и стратегии переговоров
• Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти
• Определение того, что «продает» закупщик
• Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации
• Подготовка организационных моментов

Блок 3. Ведение переговоров

• Фиксирование ответственности поставщика за сказанное
• Механизм контроля за ходом переговоров
• Достижение принципиального подхода к переговорам
• Возможные манипуляции продавца и способы их нейтрализации
• Этапы переговоров и результаты каждого этапа
• Работа с возражениями поставщика
• Выявление ожиданий поставщика и согласование интересов
• Развитие навыков активного слушания
• Обсуждение цены, сроков и условий
• Резюмирование и подведение итогов
• Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору

Блок 4. Претензионная работа и письменные коммуникации

• Как сообщать плохие новости
• Как грамотно предъявлять претензию
• Конструктивная критика
• Письмо – претензия
• Письмо – отказ
• Конструктивное извинение
• Письмо – согласие
• 10 характерных особенностей эффективного стиля письма

Практикум.*

• Ролевая игра «Снижение цены»
• Ролевая игра «Изменение условий договора»
• Ролевая игра «Покупка в кредит»
• Ролевая игра «Пробная поставка»
• Ролевая игра «Претензия»

Форма проведения:
Тренинг проводится в интерактивном режиме: проводятся практические упражнения, ролевые игры, используется видео-анализ, позволяющий выявить сильные и слабые стороны участников, закрепить эффективные техники. Все участники тренинга получают листы наблюдения и знакомятся с правилами проведения видео-анализа.

Рабочие материалы:
Каждому участнику выдаются рабочие тетради, в которых есть основной теоретический материал, а также различные заготовки и письменные упражнения для закрепления материала и дальнейшего практического использования.

Дата проведения: 2-4 ноября с 10 до 18.
Продолжительность: 24 академических часа (3 дня)
Место проведения: г. Москва, м. Проспект Вернадского
Подробная информация об авторе и программе: тел. (495) 518-49~07